PATT Akquiseblog

Eine typische Verkaufssituation definiert sich für viele Menschen vor allem durch die verwendete Sprache. “Typisch Verkäufer”, das haben wir alle schon einmal gedacht, wenn ein Vertriebler die Vorzüge seines Produktes in blumigen Worten anpries. Tatsächlich werden bestimmte Floskeln in der Neukunden-Akquise überaus gerne verwendet. Doch erfüllen Sie auch Ihren Zweck?

Gerade zu Beginn einer Geschäftsbeziehung werden bestimmte Sätze und Floskeln gerne genutzt, um das Eis zu brechen. Sie sollen das Interesse des potentiellen Geschäftspartners für ein Produkt oder eine Dienstleistung wecken und die ideale Situation für ein Verkaufsgespräch herstellen. Typische Beispiele für diese Sätze sind:

• “Frau/Herr XY, ich habe etwas ganz tolles für Sie!”
  

• “Frau/Herr XY, ist es bei Ihnen auch so heiß?”
  

• “Hallo Frau/Herr XY, was machen die Geschäfte?”
  

Versetzen wir uns nun in die Person des potentiellen Geschäftspartners: Zunächst suggerieren ihm diese Floskeln, dass sein Gegenüber ein Verkaufsgespräch mit ihm führen will, denn im geschäftlichen Umfeld beginnt kaum ein Gespräch mit solchen Sätzen - außer das Verkaufsgespräch.

Das führt dazu, dass die Motivation des Kunden für ein Verkaufsgespräch sinkt, denn ein Gespräch über das Wetter kostet Zeit, die er möglicherweise nicht hat. Auch ein Gespräch über die aktuelle Geschäftslage ist nicht vertrauensfördernd, denn wer vertraut schon einem Wildfremden seine Zahlen an? Und zuletzt ist das Versprechen, Ihr Produkt sei “ganz toll” der Verkaufskiller schlechthin, denn selbst wenn man dafür schlagende Argumente hat - welcher Verkäufer hat die nicht?

Sie sehen, mit den beliebten Verkaufsfloskeln erreichen Verkäufer nur das Gegenteil von dem, was sie eigentlich bezwecken. Wie man besser in ein Verkaufsgespräch einsteigt und wirklich das Interesse des Kunden weckt, zeigen wir in unserem nächsten Beitrag.