Verkauf eines Start-ups

Verkauf eines Start-ups

Häufig durchleben Inhaber in der Aufbauphase einige Höhen und Tiefen. Besonders in den tiefen Tälern kommen viele auf die Idee, ihr Start-up zu verkaufen. Leider gestaltet sich dieses Unterfangen häufig viel problematischer als erwartet. Vor allem der Versuch, das Unternehmen zu 100 Prozent zu verkaufen, ist selten bis nie von Erfolg gekrönt. In diesem Fachbeitrag gehen wir auf die häufigsten Gründe dafür, einige Denkfehler verkaufswilliger Inhaber und mögliche Optimierungsmaßnahmen ein, die einen erfolgreichen Verkauf begünstigen. Zusammenfasst kann man sagen: Etablieren Sie Ihr Start-up als bewährtes Unternehmen, dann gelingt auch ein erfolgreicher Unternehmensverkauf – aber leider nicht früher!

Was suchen Unternehmenskäufer?

Die meisten Unternehmenskäufer suchen nach einer etablierten Unternehmung mit viel Wachstumspotenzial. Zur Dokumentation der Nachhaltigkeit und Erfolgsfähigkeit wird häufig die Historie des Unternehmens herangezogen. Genau an diesem Punkt fehlt es den meisten Start-ups an Nachweisen für ihre Etabliertheit und Ertragsfähigkeit. Dies stellt häufig eine unüberwindliche Barriere für einen Verkauf dar. Denn kaum ein Unternehmenskäufer verfügt über die notwendigen Eigenmittel, um den Kauf eigenständig, ohne Fremdkapital, durchzuführen, und ist folglich auf eine Bankenfinanzierung angewiesen. Die Bank fragt dann umgehend nach den vergangenen Jahresabschlüssen und historischen Gewinnen. Leider sind die wenigsten Start-ups in ihrer frühen Lebensphase profitabel, verfügen die wenigsten über eine lange Ertragshistorie. Somit haben Banken und Unternehmenskäufer große Probleme, die Kaufpreiswünsche der Inhaber finanzierungstechnisch zu erfüllen.

Eine weitere große Hürde ist die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells. Unternehmenskäufer sind selten Gründertypen. Deshalb suchen Sie nach bereits etablierten Unternehmen, die von Tag eins an über Kunden und Mitarbeiter verfügen und eine abgestimmte Leistungserbringung garantieren. Finden sie das alles vor, sind sie auch bereit, einen entsprechenden Kaufpreis zu zahlen. Junge Unternehmen, die noch dabei sind, ihr Geschäftsmodell zu finden und auszuarbeiten, erfüllen diese Anforderungen in der Regel nicht und üben auf potenzielle Käufer somit nur eine geringe Attraktivität aus.

Verkauf eines Start-ups

Wenig aussichtsreich: Getätigte Investitionen als Grundlage der Kaufpreisforderung beim Verkauf eines Start-ups

Jedes Start-up erfordert eine Reihe von Investitionen. Besonders Unternehmen mit eigenen Produkten bedürfen kräftiger Anlaufinvestitionen des Inhabers: in die Patente, die Werkzeugentwicklung, die Website, die Marke, das Marketing, die Verkaufsdokumentation, das Warenlager etc. Die Beträge addieren sich schnell zu einigen Hunderttausend Euro. Wenn ein Start-up-Inhaber sich dann zum Verkauf entscheidet, neigt er dazu, die investierten Summen zu addieren und auf dieser Grundlage seine minimale Kaufpreisforderung zu errechnen.

Unglücklicherweise betrachten Unternehmenskäufer die Situation völlig anders. Für sie ist nicht entscheidend, wie viel Geld investiert, sondern wie viel Geld verdient wurde und in Zukunft zu verdienen ist. Kein Wunder, dass sich die Kaufpreisfindung bei Start-up-Verkäufen häufig äußerst schwierig bis unmöglich gestaltet.

Start-up-Verkauf: Die Unternehmensphase entscheidet häufig über den Erfolg

Start-up ist nicht gleich Start-up. Wir verstehen darunter ein Unternehmen, das sich immer noch im Aufbau und bei der Etablierung seines Geschäftsmodells befindet. Diese Phase kann teilweise mehrere Jahre dauern – eine Unternehmung kann auch nach fünf Jahren noch ein Start-up sein. Aus Inhabersicht hat sich das Geschäftsmodell bereits bewährt, sobald die ersten Umsätze und Gewinne erzielt werden. Für einen Unternehmenskäufer kann sich die Situation ganz anders darstellen. Denn für ihn muss sich der Kaufpreis häufig über viele Jahre amortisieren; daher reicht es vielen Käufern nicht, wenn das Start-up erst seit kurzer Zeit Umsätze und Gewinne erzielt. Ihnen fehlt das langfristige „Proof of Concept“, um sich mit einer Kaufentscheidung wirklich sicher zu fühlen.

Deshalb ist unser häufigster Ratschlag an Start-up-Inhaber, lieber noch ein bis zwei erfolgreiche Jahre dranzuhängen, um genau diese Anforderung zu erfüllen: historische Nachweise mitzubringen, dass ihr Geschäftsmodell sich bewährt hat. Dadurch können sie ihre Verkaufschancen deutlich steigern. Sie verkaufen dann eigentlich kein Start-up mehr, sondern eine etablierte Unternehmung. Und genau das ist unsere maßgebliche Empfehlung: Sie sollten nicht auf den Verkauf Ihres Start-ups abzielen, sondern auf den Verkauf einer etablierten und funktionsfähigen Unternehmung.

Die Mär vom Start-up-Verkauf an einen großen Konzern

Viele Start-up-Inhaber verweisen in Gesprächen mit uns auf die zahlreichen Chancen ihres Unternehmens und lassen durchblicken, dass sie in großen Konzernen die ideale Käufergruppe sehen. Denn diese hätten das notwendige Kleingeld, um sowohl den Kaufpreis zu stemmen als auch die personellen und finanziellen Ressourcen, um die vorhandenen Marktchancen vollumfänglich zu erschließen. Der Gedanke ist an sich richtig, doch dabei wird häufig übersehen, dass Konzerne nicht oder nur begrenzt über die unternehmerischen Persönlichkeiten verfügen, die nötig sind, um ein kleines Unternehmen zu einer großen und erfolgreichen Firma zu skalieren. Denn viele Konzernmitarbeiter sind Spezialisten für ihre jeweiligen Gebiete wie zum Beispiel Marketing, Vertrieb, Buchhaltung, Recht oder Personal.

Diese funktionsbasierten Organisationsstrukturen sind nicht selten sogar inkompatibel mit den Anforderungen eines kleinen Start-ups. In jungen Unternehmen gibt es häufig keine klaren Funktionen, jede Hand muss an die Pumpen, jeder macht irgendwie alles. Gerade dadurch sind sie eben auch schneller und flexibler am Markt. Wenn Sie ein solches Start-up an einen Konzern verkaufen wollen: Wer soll die Geschäfte nach einem Verkauf dann erfolgreich weiterführen? Die wenigsten Konzerne verfügen in ausreichendem Maße über Personal mit disziplinübergreifenden Fähigkeiten, die nötig sind, um ein kleines Start-up erfolgreich auszubauen. Ganz im Gegenteil: Die starke Konzernprägung auf Prozesse und Arbeitsanweisungen ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern eines solchen Start-up-Zukaufs.

Darüber hinaus ist ein kleines Start-up mit wenigen Hunderttausend Euro Umsatz ohne viele Mitarbeiter nicht unbedingt das oberste Thema auf der Agenda von Konzern-Managern. Sie wissen, dass Sie sich mit einem solchen Zukauf in gefährliche Gewässer vorwagen, ohne kurzfristig Erfolge vorweisen zu können. Deshalb lassen Sie das lieber von Anfang an bleiben und kaufen stattdessen etablierte, größere Unternehmen mit einem umfangreichen Mitarbeiter- und Managerstamm hinzu.

Fazit: Verkauf eines Start-ups

Ein junges Start-up-Unternehmen erfüllt also selten die Anforderungen von Unternehmenskäufern. Denn das Geschäftsmodell ist in den meisten Fällen nicht historisch bewährt, sein Erfolg nicht langfristig belegt. Somit stehen Banken häufig nicht für eine notwendige Fremdfinanzierung zur Verfügung. Darüber hinaus sind viele Unternehmenskäufer eben keine Gründertypen und suchen nach größerer Sicherheit, einer bereits etablierten Struktur und einem bewährten Geschäftsmodell. Eine Kaufpreisfindung für Start-ups, die auf den bereits getätigten Investitionen basiert, ist selten bis nie von Erfolg gekrönt, denn ein Unternehmenskäufer orientiert sich eher an den erzielten und zu erzielenden Erträgen als an den historischen Investitionen. Und bei der Käufergruppe Konzerne scheitert der Start-up-Verkauf häufig an den personalen Anforderungen. Die starke Funktionsprägung und Spezialisierung der Konzernmitarbeiter ist in den meisten Fällen mit den schwimmenden Verantwortungen in einem Start-up nicht vereinbar. Darüber hinaus bieten viele Start-up-Zukäufe eher große Risiken als riesige Chancen für die handelnden Manager. Denn ein Start-up erfordert anfänglich umfangreiche Ressourcen für mögliche, aber ungewisse zukünftige Erträge. Deshalb empfehlen wir allen Start-up-Inhabern, sich bewusst auf eine längere Etablierung ihres Geschäfts zu fokussieren. Wenn Ihre Unternehmung mehrere Jahre lang gute Umsätze und Gewinne erzielt hat, dann verkaufen Sie kein Start-up-Unternehmen, sondern ein etabliertes Geschäft. Ein solcher Verkauf ist viel eher von Erfolg gekrönt und erzielt in den meisten Fällen deutlich höhere Preise.